چطور برای کسب و کار خود یک قیف فروش بسازیم

کلید موفقیت یک کسب‌وکار از اولین تماس با یک فرد و راهنمایی او شروع می‌شود. به طور دقیق‌تر می‌توان موفقیت در فروش را با دو نکته مهم آمیخته دید. اول این‌که بتوانید این فرد را نسبت به محصول خود راغب کنید. به‌طوری که نه‌تنها نیاز او برآورده شود، بلکه بارهاوبارها نیز برای دریافت همان خدمات یا محصول به شما مراجعه کند. در حالت دوم، صرف‌نظر از این‌که محصول یا خدمات شما چقدر شگفت‌انگیز است، اگر کسی از شما چیزی را خریداری نکند، عملاً در دنیای تجارت حضور نخواهید داشت؛ بنابراین لازم است که روش‌های کارا به‌منظور فروش بهینه را بشناسید که قیف فروش در بازاریابی یکی از آن‌ها است.
در دنیایی که برای هر محصول یا خدمات هزاران رقیب وجود دارد، یافتن مشتری و فروش محصولات بسیار دشوارتر از گذشته شده و دیگر کیفیت به‌تنهایی نمی‌تواند نظر مشتری‌ها را جلب کند. علم تجارت و بازاریابی روش‌های بسیاری برای فروش پیشنهاد می‌کند؛ قیف فروش مبحث این مقاله و یکی از صدها روش مؤثر در بازاریابی است که می‌تواند منجر به جذب مشتری شود. تبلیغات گسترده، دیجیتال مارکتینگ و صدها روش دیگر همگی برای تنگ‌تر کردن عرصه رقابت بین کسب‌وکارها طراحی شده‌اند و تنها کسانی برنده این کارزار خواهند شد که روش‌های اصولی را پیش گیرند!

 

قیف فروش به مراحل فروشی گفته می‌شود که سازمان‌ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را ترغیب به خرید محصولاتشان می‌کنند. ورودی این قیف درواقع کسانی هستند که به‌نوعی با خدمات یا محصولات شما آشنا می‌شوند و کسانی که در نهایت از شما خرید می‌کنند خروجی این قیف هستند. بدیهی است که ورودی‌های بیشتر خروجی‌های بیشتری نیز در پی خواهد داشت پس شما باید برای واردکردن این ورودی‌ها به قیف فروش تلاش کنید. بهترین و ایده‌آل‌ترین حالت در فروش زمانی است که همهٔ مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان واقعی شوند. در این حالت می‌توان از یک استوانه استفاده کرد، اما چنین چیزی در دنیای فروش واقعیت ندارد و مشتریان در هریک از مسیرهای خود ممکن است که از فرایند فروش ما خارج شوند بنابراین فرایند فروش بر اساس ورود و خروج تعداد مشخصی از مشتریان حالت قیف به خود می‌گیرد.
به جرئت می‌توان گفت یادگیری فقط این مبحث می‌تواند یک کسب‌وکار ناشناخته را به یک کسب‌وکار ثروت ساز و میلیاردی تبدیل کند و متخصصانی وجود دارند که کارشان فقط به‌کارگیری این مفهوم در کسب‌وکارهاست. برای آشنایی با قیف فروش یا Sales Funnel بهتر است ابتدا اصطلاحات مربوط به آن را توضیح دهیم تا حرفه‌ای‌تر به ماجرا وارد شویم. در این مدل بازاریابی با سه نوع مخاطب روبرو هستیم که عبارتنداز:

ــ "Leads" به معنای سرنخ یا همان افراد راغب و متمایل به کسب‌وکار و خدمات یا محصولات.
ــ "Prospects" به مشتری‌های بالقوه اشاره دارد که شانس خریدار بودنشان بالاست.
ــ "Customers" که مشتری‌های واقعی هستند و کالا یا خدمات را خرید کرده‌اند.

 

همان‌طور که می‌بینید در فرایند فروش با سه نوع مشتری سروکار داریم که از یک سرنخ شروع شده و تا خریدار شدن واقعی راهی دراز در پیش است. همه چیز از یک لید یا سرنخ شروع می‌شود! همه افرادی که به تبلیغات، خدمات، محصول، کالا و یا کسب‌وکارتان واکنش نشان داده و یا به‌نوعی با شما در ارتباط هستند در دسته سرنخ‌ها قرار می‌گیرند که ما آن را دهانه بزرگ‌تر قیف تصور می‌کنیم.
دسته دوم که در نیمه‌های قیف فروش قرار می‌گیرند و به‌نوعی فیلتر شده و تعدادشان از Leadها کمتر است در دسته Prospects مشتری‌های بالقوه قرار می‌گیرند که احتمال دارد به مشتری واقعی تبدیل شوند. در این مرحله نیز با فیلتر شدن و گذشتن از سد فیلترهایی، تعداد زیادی از مشتری‌ها از خرید منصرف می‌شوند تا در نهایت همان مشتری‌هایی که از دهانه باریک قیف عبور کرده‌اند باقی بمانند که به آنها Customers مشتری واقعی می‌گویند.
در این فرایند متخصصین بازاریابی می‌بایست با ارائه راهکارهایی مشتری را به همان سمتی هدایت کنند که از دهانه باریک قیف می‌گذرد، به بیان ساده‌تر مشتری باید از لحاظ روانی آماده خرید شود! این کار با روش‌هایی مثل معرفی محصولات، مزیت‌ها، مقایسه با رقبا و ... انجام می‌گیرد.

در اوایل سفر، مشتریان بالقوه در حال عبور از یک مشکل خاص هستند و در مورد آن تحقیق و جستجو می‌کنند. آنها هنوز در حال شناسایی چالش خود هستند، سؤالات زیادی دربارهٔ آن دارند و احتمالاً نام چالش خود را مشکل نگذاشته‌اند آنها فقط علائم را می‌دانند. مشتریان در این مرحله به‌تدریج سعی می‌کنند مشکل خود را به زبان بیاورند و منابع اطلاعاتی و آموزشی معتبری پیدا کنند. در اینجا به چند نمونه از سؤالاتی که ممکن است افراد دربارهٔ کسب‌وکارهای مختلف داشته باشند اشاره می‌کنیم:

نرم‌افزار پشتیبانی مشتری: “معیارهای صنعت پشتیبانی مشتری چیست؟”
فروشگاه تشک: ”چرا کمرم بعد از خواب درد می‌کند؟”
تأمین‌کننده برق: ”میانگین صورت‌حساب برق چقدر است؟”

در بالای قیف فروش، مشتری می‌خواهد احساس کند اطلاعات کافی و اعتمادبه‌نفس دارد تا بتواند در زمان مناسب، سؤالات و مشکلاتش را مطرح کند.
از منظر بازاریابی، مشتریان به محتوایی نیاز دارند که بتواند آنها را در مورد موضوعی که برایشان مهم است راهنمایی کند، مثل پست‌های وبلاگ، فیلم‌ها و حتی سؤالات.
هیچ کسی نمی‌تواند محصولی را به کسی بفروشد که خریدار هیچ آگاهی از آن ندارد. شما باید در مشتری‌های خودآگاهی ایجاد کنید به این معنا که آنها را از حضور خودآگاه کنید و کسب‌وکارتان را معرفی کنید.
پس از ایجاد آگاهی در مشتری بالقوه، تداوم ارسال پیام نقش بسیار مهمی در تعیین سرنوشت مسیر حرکت مشتری دارد. در واقع با ارسال پیام‌های برنامه‌ریزی‌شده به سرنخ‌ها، آنها را آماده می‌کنید تا در مورد فعالیت شما و سیر کسب‌وکارتان اطلاعات لازم را دریافت کنند. این‌گونه علاقه مشتری نسبت به فعالیت شما افزایش می‌یابد و به مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL) تبدیل می‌گردد. در این مرحله، مشتریان بالقوه‌ای که قبلاً ارتباطی با شما برقرار نکرده بودند با شما ارتباط برقرار می‌کنند و به بیان دقیق‌تر، آنها اکنون سرنخ‌های شما هستند. اکنون وقت آن است که نمایندگان فروش، سؤالات مربوطه را بپرسند و سرنخ‌ها را واجد شرایط فروش کنند، این همان چیزی است که ما را به مرحلهٔ بعدی می‌رساند.

تا اینجا لیدها کلی اطلاعات در مورد شما می‌دانند و اگر با علاقه‌مندی آنها تطابق داشته باشد، به برند شما نگاه ویژه‌تری خواهند داشت. در این بخش باید یک یا چند تفاوت اساسی با رقبا داشته باشید و مزیت‌های رقابتی ویژه‌ای ارائه دهید تا مشتریان احتمالی به خرید از شما علاقه‌مند شوند. افراد در این مرحله چند برند مختلف را با هم مقایسه می‌کنند و شما می‌توانید با یک پیشنهاد باورنکردنی ضربه آخر را وارد کنید! باید مواظب باشید که سرنخ‌ها را با زور و فشار به خرید ترغیب نکنید. چون در این صورت آن‌ها را فراری می‌دهید. هدف شما این است که به مشتریان احتمالی کمک کنید تا با گرفتن اطلاعات مفید و صحیح و برانگیختن علاقه، آن‌ها را به خرید ترغیب کنید.
خیلی از بازدیدکنندگان سایت علاقه‌ای به عضویت در سایت ندارند چون آن را فرایندی زمان‌بر و بی‌فایده می‌دانند. آهن‌ربای سرنخ معمولاً محتواهای موردنیاز و ارزشمند برای بازدیدکنندگان سایت (مثل لیست قیمت، کتاب الکترونیکی راهنما، ویدئو آموزشی رایگان، کد تخفیف و…) هستند که شما تولید کرده و کاربران برای دریافت آن باید ایمیل یا شماره موبایل خود را در اختیار شما قرار دهند. اگر لیدها چیز باارزشی از شما دریافت کنند، به‌راحتی اطلاعات خود مانند آدرس ایمیل و شماره تماس را در اختیار شما قرار می‌دهند. پس سعی کنید اطلاعات مفید، کتاب الکترونیکی یا هر مورد دیگری که برای مشتریان شما جذاب خواهد بود، ارائه دهید.

پس از آنکه مشتری احتمالی با شرکت شما و راهکارهای رفع نیاز آشنا شد، نوبت به جست‌وجوهای عمیق‌تری می‌رسد. در این مرحله فرد به دنبال اطلاعاتی از قبیل قیمت محصول، امکانات، راه‌های خرید، ارتباط، فیلم‌های آموزشی و وبینارها است. در واقع هدف مشتری در این بخش تصمیم برای استفاده یا عدم استفاده از آن کالا یا خدمت است. مرحله بعدی قیف فروش مربوط به زمانی است که مشتریان احتمالی کلی اطلاعات در مورد بیزینس و محصول شما به دست آورده‌اند و یک تلنگر کافی است تا تصمیم خود را بگیرند. نوع قیمت‌گذاری، ارائه تخفیف و وجود مزایای متنوع نسبت به رقبا، مشتریان احتمالی را ترغیب می‌کند تا محصول یا خدمات شما را بخواهند. در این مرحله مواردی مثل:

صفحات فروش
وبینارها
و تماس با مشتریان احتمالی

به شما کمک می‌کند تا مشتریان را برای خرید تحت‌تأثیر قرار دهید و آن‌ها را به خرید مشتاق کنید. مشتری در این مرحله آمادگی خرید را دارد و ارائه یک پیشنهاد از سوی شما کافی است تا تیر آخر زده شود!

 

مواردی مثل:

تخفیف‌ها
ارسال رایگان
نسخه دموی محصول
آزمایش رایگان نرم‌افزار

و سایر پیشنهادهای ویژه باعث می‌شود مشتریان احتمالی برند شما را به رقبا ترجیح دهند.

 

 

مرحله اقدام در واقع مرحله خرید نیز نام دارد. یعنی در بیشتر مواقع اقدام به خرید باید به عمل منجر شود. اگر شما ۱۰۰ سرنخ داشته باشید که بر روی پیشنهاد شما کلیک کنند و ۱۰ نفر وارد قیف فروش شما بشوند، درصورتی‌که ۲ نفر از آنها خرید کنند، نرخ تبدیل شما ۲ درصد خواهد بود. حال اگر شما برای گرفتن این ۱۰۰ سرنخ، ۲۰۰ دلار هزینه کرده باشید و هرکدام از مشتریان برای شما ۳۰۰ دلار آورده داشته باشد، بنابراین شما با هزینه ۲۰۰ دلار ۶۰۰ دلار کسب کرده‌اید و این موضوع زیباترین نقطهٔ بازاریابی شماست.

طی شدن فاصله بالای قیف فروش تا پایین آن فرایندی زمان‌بر است. شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید شخصی تا تبلیغ شمارا دید و با کسب‌وکار شما آشنا شد از شما خرید کند بلکه باید او را در مراحل مختلف قیف پرورش دهید و کم‌کم به مشتری تبدیل کنید. در پرورش مشتری در طول قیف فروش از ابزارهایی مثل ایمیل مارکتینگ، تولید محتوای مفید برای مخاطبان، ارسال مطالب آموزشی و باارزش برای مشتریان احتمالی، پیشنهادها و آفرهای ویژه، برگزاری وبینار و لایو و… می‌توان استفاده کرد.
درواقع شما در طول قیف فروش باید کم‌کم اعتماد مخاطبان را جذب کرده و با او یک رابطه پایدار بسازید. روان‌شناسان هم در کنار بازاریاب‌ها خرید را یک رخداد روان‌شناسی می‌دانند. اینکه یک فرد تصمیم به خرید چیزی بگیرید و اینکه از بین گزینه‌های مختلف کدام را انتخاب کند همگی با روان فرد مرتبط است و انتخاب هر فرد با فردی دیگر می‌تواند متفاوت باشد. البته شما با طراحی قیف فروش مناسب این شانس را دارید که انتخاب‌های بیشتری را به سمت خود معطوف کنید و فرد را از نظر روانی هم برای خرید از خود آماده کنید. 

همان‌طور که متوجه شدید قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل‌شدن به یک خریدار ادامه می‌یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب‌وکار در ارتباط است ادامه دارد.

 

به کمک این شیوه بازاریابی می‌توانید مشتری‌های واقعی خود را از بین افرادی که تنها ازروی کنجکاوی یا نیاز، آگهی شما را خوانده یا وارد وب‌سایتتان شده‌اند و ... جدا کنید.

 

قیف فروش این امکان را به شما می‌دهد تا در هر مرحله بتوانید مشتری‌های بالقوه و مشتری‌های واقعی را اندازه‌گیری کنید و همواره بر میزان فروش نظارت داشته باشید و از همه مهم‌تر بتوانید پیش‌بینی از بازار آینده داشته باشید. می‌توانید میزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگیرد و تخمینی از آینده داشته باشید.

 

با نگاهی با میزان سرنخ‌ها، مشتری‌های بالقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره می‌توانید موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با برداشتن موانع فروشتان را بیشتر کنید.

 

با استفاده از قیف فروش می‌توانید بفهمید که مشتری‌های شما از کدام محله، شهر یا کشور هستند و از کدام مناطق مشتری ندارید؛ بنابراین می‌توانید استراتژی بهتری برای تبلیغات و آگاه‌سازی مشتری به کار ببرید و تعداد مشتری‌های واقعی را به بیشترین میزان برسانید.

 

اگر دقت کرده باشید بیشتر مردم تقریباً مثل هم فکر و رفتار می‌کنند برای همین است که هر بار یک چیز مد می‌شود! قیف فروش کمک می‌کند تا با بررسی رفتار مشتری‌هایی که به کسب‌وکارتان جذب شده‌اند و فهمیدن اینکه از چه چیزی خوششان آمده، متوجه سلیقه جامعه هدف شوید و بر اساس آن آگهی‌های بعدی‌تان را تنظیم کنید تا افراد بیشتری جذب شوند.

در تمامی مراحل مسیر فروش یا قیف فروش، بازاریابی دیجیتال نقش اصلی را ایجاد آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری و مبادرت به خرید ایفا می‌کند. اگر بخواهیم با مرحله اول یعنی افزایش سطح آگاهی مخاطبان شروع کنیم ابزارهایی چون شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات محیطی بسیار کارآمد محسوب خواهند شد. در شبکه‌های اجتماعی به‌خصوص اینستاگرام، بازاریابان می‌توانند با تصویر و ویدئو بر طبق برنامه از پیش تعیین شده، مشتریان بالقوه را برای دریافت اطلاعات بیشتر آماده کنند. علاوه بر این طبیعت SEO و سرچ ارگانیک در Google این امکان را برای شما فراهم می‌آورد تا کسب‌وکار شما در مرحله اول به‌خوبی دیده شود.
در مرحله دوم از قیف فروش، هنگامی که صحبت از ایجاد علاقه می‌شود، همه چیز به ایجاد جذابیت توسط بازاریابی دیجیتال بستگی دارد. حال چگونه باید این جذابیت را ایجاد کرد؟ جواب درست به این پاسخ، تدوین یک پلن روان‌شناسی شده برای اس‌ام‌اس و ایمیل مارکتینگ خواهد بود. باید بدانید که در هر مرحله از ایجاد علاقه، چه محتوایی و با چه فرکانسی به مشتری بالقوه برای تبدیل شده به MQL ارسال شود. شما باید با استفاده از تبلیغات Re targeting ، نظرات مشتریان فعلی و تجربه خرید آنها را به‌صورت تصویری و ویدئویی به مشتریان بالقوه‌تان نشان دهید. و در نهایت شما با تمامی ابزارهای بازاریابی دیجیتال همیشه و در همه حال می‌بایست مشتریانتان را به‌روز نگاه دارید. این‌گونه می‌توانید اطمینان حاصل کنید که قیف فروش در کسب‌وکار شما به‌خوبی عمل می‌کند.

در این مقاله در مورد قیف فروش و تکنیک‌های تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان صحبت کردیم. به‌علاوه مباحث بالا، سهولت در پرداخت وجه نیز می‌تواند در روند این قیف تأثیر بگذارد. اگر تمامی موارد بالا به‌درستی رعایت گردد ولی مشتری در انتقال وجه به مشکل بربخورد، می‌تواند رود فروش شما را به تعویق بیندازد و یا مشتری فروشندۀ دیگری را انتخاب کند. پس باید به این نکته نیز توجه ویژه داشته باشید و انواع شیوه‌های پرداخت را در دسترس مشتری قرار دهید.
یکی از شیوه‌هایی که امروزه مورد استقبال بسیاری از کاربران قرار گرفته، شیوه پرداخت آنلاین است. چرا که محدودیت‌ها و چالش‌های به‌مراتب کمتری نسبت به سایر شیوه‌های پرداخت دارد و با سرعت و سهولت بیشتری انجام می‌پذیرد. 

امیدوارم با مطالعه این مقاله اطلاعات مفیدی راجع به قیف فروش کسب کرده باشید. توصیه ما این است که این مقاله را بارهاوبارها مطالعه کنید و این قیف را برای کسب‌وکار خود طراحی کنید. مطمئناً نتایج شگفت‌انگیزی در کسب‌وکارتان مشاهده خواهید کرد.