مدل بازاریابی AIDAS و کاربردهای آن

مدل بازاریابی AIDAS از جمله مدل‌های بازاریابی سنتی است که در بازاریابی دیجیتال نیز بسیار کاربردی است. این مدل توسط متخصصان بازاریابی که به دنبال راهکارهای دیجیتال مارکتینگ برای فروش بیشتر هستند و یا متخصصان دیجیتال مارکتینگ که قصد دارند، استراتژ‌ی‌های اصولی بازاریابی را در دیجیتال مارکتینگ به کار ببرند، مورداستفاده قرار می‌گیرد. در این نوشتار، ضمن بررسی مدل بازاریابی AIDAS، راهکارهایی در دیجیتال مارکتینگ برای پیمودن سریع‌تر سفر مشتری بیان می‌کنیم.

اگر تابه‌حال تبلیغ یک محصول، انگیزه‌ای برای خرید آن به شما داده احتمالاً تحت‌تأثیر تکنیک بازاریابی AIDA قرار گرفته‌اید. فرایندی که به‌وسیله بازاریابان در راستای اقدام مخاطب به خرید دلخواه انجام می‌شود. این مدل، مراحل شناختی که یک فرد در طی فرایند خرید برای یک محصول یا خدمات می‌گذراند را مشخص می‌کند؛ مانند قیفی که خریدار به آن وارد شده و در هر مرحله تا انجام خرید نهایی از او حمایت می‌شود. مدل بازاریابی آیدا از این جنبه اهمیت دارد که انگیزه لازم را به‌تدریج و با شناخت در مخاطب ایجاد کرده و در نهایت به انتخاب مناسب‌ترین گزینه منجر می‌شود.

 

مدل AIDA یک طرح است که بازاریابی، تبلیغات و توابع فروش از آن استفاده می‌کند تا تمام تاچ پوینت‌ها را در طی سفر خرید مشتری هدف‌گیری نماید، یعنی از آگاهی در مورد محصول تا اینکه مشتری سرانجام آن را خریداری نماید. این مدل مراحل سفر مشتری را به پنج مرحله توجه (Attention) ، علاقه (Intrest)، تمایل (Desire)، عمل (Action) و رضایتمندی (Satisfaction) تقسیم می‌کند و توصیه می‌کند که برای هر مرحله، برنامه‌ریزی داشته باشید. در ادامه این پنج مرحله و نکاتی در دیجیتال مارکتینگ برای هر مرحله را توضیح می‌دهیم.

 

سفر مصرف‌کننده در مدل AIDA با شکستن آن به چهار مرحله اساسی تجزیه‌وتحلیل می‌شود.

آگاهی (Attention)
علاقه (Interest)
تمایل (Desire)
اقدام (Action)

اکنون بگذارید همه مراحل را دقیق ببینیم و اینکه چگونه بعضی از برندها از آن‌ها برای منافع خود بهره می‌برند.

در این بازار رقابتی شدید، قطعاً باید به هر شکلی که می‌توانید اما درست و اصولی توجه مخاطبان را به سمت کسب‌وکار، محصولات و خدمات خودتان جلب کنید. در مرحله اول باید تا می‌توانید سرنخ‌های زیاد و هدفمند بسازید که در نهایت نرخ تبدیل بالایی داشته باشند و بتوانید فروش خود را افزایش دهید.
اینکه گفتیم جلب‌توجه اصولی و درست به این دلیل بود که گاهی زیاده‌روی در افزایش آگاهی نسبت به برند (Awareness) باعث مزاحمت و به‌اصطلاح پس‌زدن مخاطبان می‌شود؛ بنابراین نباید کاری کنید که هزینه شما با نتایج منفی روبه‌رو شود. در دیجیتال مارکتینگ اولین بازدید از سایت، بیش‌ترین تأثیرگذاری را در ذهن مخاطب دارد. اما در ادامه قراردادن مطالب مفید به‌صورت مداوم بر روی سایت و یا بلاگ بر یادآوری برند تأثیر بسیاری خواهد داشت.

بعد از اینکه مخاطبان با کسب‌وکار شما آشنا شدند، حالا باید تلاش کنید آنها را به برند، محصولات و خدمات خود علاقه‌مند کنید تا در گام بعدی تصمیم به خرید بگیرد. مهم‌ترین مواردی که می‌تواند در این مرحله به شما کمک کند، افزایش میزان و عمق ارتباط با مخاطبان، تولید محتوای جذاب، ارزشمند و کاربردی، بیان مزایای رقابتی و گفتن این نکته است که شما یا محصولاتتان چه کمکی به کاربر می‌کنید.

 

می‌توانید از راهکارهای زیر در این مرحله استفاده کنید:
برای شبکه‌های اجتماعی مختلف، متن‌هایی متناسب با آن فضا در نظر بگیرید.
سعی کنید ارتباط بیشتری با مخاطبین برقرار کنید و با آن‌ها وارد مکالمه شوید. تنها تلاش برای معرفی محصول برای فروش، مؤثر نخواهد بود.
در پست‌ها از عکس‌ها و ویدئوهای باکیفیت استفاده کنید.
سعی کنید مطالب آموزشی تولید و منتشر کنید.
با استفاده از ابزارهایی مثل hootsuite و buffer فعالیت در شبکه‌های اجتماعی را بهتر مدیریت کنید.

در این مرحله از مدل AIDAS، مخاطبان که از علاقه خود نسبت به محصولات و خدمات شما آگاه شده‌اند، کم‌کم دنبال گزینه‌های مطلوب می‌گردند تا با بررسی آنها تصمیم خود را برای خرید قطعی کنند؛ بنابراین در این مرحله نیز باید به مشتریان بالقوه کمک کنید تا بتوانند سریع‌تر به جمع‌بندی برسند. انتشار تاییدیه‌های مشتریان قبلی، همکاری با اینفلوئنسرها، فراهم‌کردن امکان تست یا نمایش نحوه عملکرد محصولات و کاربردی بودن آن می‌تواند در این بخش راهگشا باشد.

 

بعد از اینکه مخاطب تصمیم خودش را برای خرید گرفت و گزینه‌های مورد نظرش را پیدا کرد، باید با یک کال تو اکشن (Call To Action) جذاب کاری کنیم که خریدش را نهایی کند. یادتان باشد تا زمانی که مرحله خرید به‌صورت کامل انجام نشود، نمی‌توانیم بگوییم مدل AIDA کامل شده یا سفری مشتری به پایان رسیده است و به آخر قیف بازاریابی رسیده‌ایم.
گاهی موارد مختلفی چون منصرف شدن کاربر، عدم موجودی، تناقض مشخصات مدل موجود با نمونه موردنظر کاربر و مشکلات هنگام پرداخت باعث می‌شود فرایند خرید کامل نشود؛ بنابراین باید تمام تلاش خودمان را به کار بگیریم که همه چیز در این مرحله به‌راحتی قطعی شود. 

 

خرید قطعی به معنای پایان راه نیست و تازه‌کار اصلی شما شروع شده است. شما باید رضایت مشتری را جلب کنید تا او نیز تبلیغ شما را کند؛ بنابراین مطمئن شوید که از خرید محصولات یا استفاده از خدمات شما تجربه خوبی دارد و کاری کنید تا رضایتش را به دیگران اعلام کند. ضمن اینکه همیشه حواستان به مشتریان ناراضی باشد که به هر دلیلی تجربه خوبی نداشته‌اند و تلاش کنید نظر آنها را تغییر دهید.
اگر با وجود اهمیت به کیفیت در تولید محصول و یا ارائه خدمت، تعدادی از محصولات شما رضایت مشتریان را جلب نکرد و مشتریان ناراضی به شما مراجعه کردند، این بهترین فرصت برای بهبود تجربه خرید مشتری از شماست. مسئولیت محصول معیوب را بپذیرید و از مشتری عذرخواهی کنید. سعی کنید مشکل را پیدا کنید و تاحدامکان به مشتری کمک کنید تا تأثیر تجربه منفی خرید کمتر شود. به این مسئله توجه کنید که با وجود شبکه‌های اجتماعی هر برخورد بد و یا خوب شما با مراجعه‌کنندگان می‌تواند تأثیر زیادی بر روی جامعه مخاطبین داشته باشد و روی برند شما تأثیر مثبت و یا منفی بگذارد.

 

شما از هر روشی که برای بازاریابی خود استفاده کنید، در نهایت باید سراغ مدل AIDAS بروید و فرقی نمی‌کند رسانه شما تلویزیون، رسانه‌های مکتوب یا انواع بسترهای آنلاین باشد. مهم این است که باید در زمان درست برندسازی و افزایش آگاهی نسبت به برند را انجام دهید و تا می‌توانید با تبلیغات و روش‌های دیگر توجه مخاطبان را جلب کنید.
در محله بعدی با تولید محتوای جذاب و کاربردی باید علاقه مخاطبان نسبت به برند، محصولات و خدمات‌تان را افزایش دهید و در گام بعدی با روش‌هایی چون همکاری با اینفلوئنسرها کاری کنید که تمایل‌شان برای خرید بیشتر شوید. در نهایت یکی از مهم‌ترین کارهایتان این است که با یک کال تو اکشن (CTA) جذاب کاری کنید تا مخاطب تصمیم خودش را قطعی کرده و اقدام به خرید کند.

 

مدل AIDA یکی از معروف‌ترین و پرکاربردترین مدل‌ها در انواع بازاریابی است که به‌خوبی مسیر جلب‌توجه مخاطب تا لحظه آخر که قطعی کردن خرید است را ترسیم می‌کند. البته برخی معتقدند صحیح‌ترین مدل، این مدل AIDAS است که نشان می‌دهد بعد از مرحله خرید نهایی، یک گام دیگر به نام ابراز رضایت (Satisfactory) مشتری نیز وجود دارد. این مراحل به‌طورکلی شامل 5 قسمت زیر هستند:
جلب‌توجه (Attention)
ابراز علاقه (Interest)
ابراز تمایل یا تصمیم‌گیری (Desire و Decide)
اقدام به خرید (Action)
ابراز رضایت (Satisfactory)