برای اینکه اهمیت مدیر فروش در یک شرکت را کاملاً متوجه شویم، یک سؤال مهم کافیست:
یک مدیر فروش مجرب و کارکشته به همراه فروشنده‌های معمولی و سطح پایین عملکرد بهتری دارند و یا یک مدیر فروش باسابقه متوسط و معمولی و تیمی از فروشنده‌های مجرب و کارکشته؟ به نظر شما عملکرد کدام گروه در موفقیت استراتژی بازاریابی مؤثرتر خواهد بود؟
جواب این سؤال در شعار تمامی تیم‌های فروش است؛ مدیر فروش سطح پایین، بازاریاب‌ها و ویزیتورها را از سطح فعلی خود پایین می‌کشد تا با سطح فکری خودش همراه نماید. ولی در نقطه مقابل، یک مدیر فروش خوش‌فکر و مجرب و کارکشته، فروشندگان معمولی تیمش را با کوچینگ، منتورینگ، انتقال تجربیات، مشاوره، انگیزه دادن و ارتقاء شغلی، به بیشترین سطح عملکرد فروش و تارگت‌های ترسیمی می‌رساند.
نتیجه نظرسنجی از صاحبان کسب‌وکارها نشانگر این مهم است که با استخدام فروشندگان تازه‌کار زیر نظر یک مدیر فروش مجرب و باسابقه، بعد از ۱۵ ماه، عملکرد آنان بسیار بهتر از فروشندگان حرفه‌ای با فروش بالاتر می‌باشد که در همان زمان مشابه، تحت مدیریت یک مدیر فروش معمولی عمل کرده‌اند و در برخی مواقع نیز حتی منجر به کاهش سطح فروش فروشندگان نیز می‌گردد.
مهم‌ترین هدف مدیر فروش و بازاریابی، دستیابی به اهداف استراتژی ترسیمی برای فروش شرکت از طریق فعالیت بازاریابان استخدام شده در تیم است؛ بنابراین می‌توان گفت که؛ تیم بازاریابی و در رأس آنها مدیر فروش حرفه‌ای، از پتانسیل بالای ارائه گزارش‌های فروش و هدایت تیم فروش برای دستیابی عملکرد بالای هر یک از بازاریابان، بهره می‌برند. مدیر فروش برای دستیابی به اهداف فروش از ترکیبی از رویکردهای متفاوت بهره می‌برد.

مدیر فروش و بازاریابی به عبارتی بازوی فروش سازمان می باشد. مقطع تحصیلی لازم برای این پست از کاردانی شروع شده و کارشناسی، کارشناسی ارشد و یا دکتری را در بر می‌گیرد. بهترین رشته‌های تحصیلی که می‌توانند در این پست کلیدی در شرکت‌ها موفق باشند عبارت‌اند از: اقتصاد (با گرایش‌های؛ توسعه، علوم اقتصادی، بین‌الملل و مالی) و مدیریت (با گرایش‌های؛ دولتی، بازرگانی، توسعه کسب‌وکار و صنعتی) می‌باشد.

الف) کمیته اجرایی: شامل حلقه اول تصمیم‌گیری شرکت شامل هیئت‌مدیره و یا سهام‌داران برجسته که اهداف کلی شرکت و استراتژی‌های تأمین، فروش، بازاریابی و پشتیبانی محصولات و خدمات را ترسیم می‌نمایند.
ب)کمیته تحقیقاتی: شامل مشاوران پروژه و افراد کلیدی در تحقیقات و پژوهش‌های سازمان هستند که برای توسعه محصول و خدمت فعالیت می‌کنند.
پ) کمیته توسعه محصول: متشکل از افراد فنی و مجرب در توسعه زیرساخت‌ها و تأمین زنجیره تولید محصول و خدمت هستند.
ت) کمیته استخدام و گزینش: شامل تمامی افرادی که در ثبت آگهی استخدام، گزینش و به‌کارگیری نیروهای فروش دخالت خواهند داشت.

 

- درجه اختیارات و مسئولیت‌ها:     بالا
- ارتباطات برون‌سازمانی و تعاملات درون‌سازمانی:   بسیار بالا
- مواجهه با موقعیت‌های حساس درگیری و پرخاشگری:   بالا
- شرایط و مخاطرات شغلی و محیط کار:    بالا

 

- مهارت‌های فرایندی: نظارت، هماهنگ‌سازی و ترسیم
- مهارت‌های اجتماعی: هوش اجتماعی، سخن‌ورزی، کنترل خشم
- مهارت حل مسئله: حل مسائل پیچیده، خلاقیت محور بودن و ارائه حل‌های نوآورانه
- مهارت‌های فنی: آشنایی با محصول و شرایط تولید آن
- مهارت‌های مرتبط با سیستم‌ها: آشنایی با سیستم‌های پیاده‌سازی شده در سازمان

1- بازارگرایی، بازارشناسی، بازاریابی، بازارسازی، بازارگردی، بازارسنجی، بازار داری، بازارگرمی، بازارگردانی
2- انجام مطالعات روزانه در راستای افزایش اطلاعات و انجام بررسی‌های دوره‌ای رقبا و مرور لاین بندی‌های مورد مذاکره و مورد پشتیبانی به‌صورت روزانه و ماهانه و یا مناسبتی حسب صلاحدید مدیریت و به اقتضای برنامه‌ریزی عملیاتی فروش و بازاریابی.
3- درک خط‌مشی و همسو نمودن فعالیت‌های واحد فروش در راستای درک عمیق از نیازهای مشتری و نظارت بر ترجیحات آن‌ها
4- تعیین اهداف، برنامه‌های عملکرد و استانداردهای دقیق و عینی برای بازاریابان
5- مذاکره حضوری با تأمین‌کنندگان، جامعه هدف و یا مشتریان سازمانی جهت معرفی محصولات و خدمات و عقد قرارداد
6- ارتباط تلفنی یا حضوری با جامعه هدف و مشتریان جهت بازاریابی و همچنین تداوم در طی مدت‌زمان قرارداد تا تحویل محصول و خدمات
7- برگزاری جلسات مستمر با کارشناسان بازاریابی و فروش جهت افزایش فروش اندازه‌گیری رضایت مشتریان و اجرای برنامه‌هایی جهت افزایش رضایتمندی آنها
8- پیاده‌سازی سیستم ارزیابی عملکرد فروش و اطمینان از اعتماد فروشندگان به شرکت
9- برگزاری رویدادهای تیمی در محل و یا خارج از محل و طراحی و آماده‌سازی جهت حضور به‌عنوان شرکت‌کننده و همچنین شرکت در نمایشگاه‌ها و ایونت‌ها و تبلیغات مرتبط
10- انتخاب، استخدام و آموزش نیروی فروش و شناسایی برنامه آموزشی موردنیاز کارکنان فروش
11- به‌روزآوری لیست عاملین فروش و بازاریابان و نظارت بر بازاریابان و نمایندگان فروش منطقه‌ای و محلی و استانی
12- حل مسائل مشتریان و پیگیری شکایات مشتری دررابطه‌با فروش و خدمات پس از فروش
13- مشارکت در تنظیم قیمت‌گذاری و اجرای نرخ‌های تخفیف و اعلام تخفیفات و پاداش‌ها از طرق مختلف به مشتریان
14- تقسیم‌بندی اهداف، پیش‌بینی درآمد سالانه و سه‌ماهه و برای یک یا چند ناحیه تجاری و آماده‌سازی بودجه و تأیید هزینه‌ها
15- ایجاد استراتژی‌های فروش برای به‌دست‌آوردن مشتری یا مشتریان جدید و ثبت سنجه‌ها و شاخص‌های عملیاتی واقعی
16- پیگیری شاخص‌های تیم فروش و به‌اشتراک‌گذاری آنها با رهبری شرکت
17- تجزیه‌وتحلیل داده‌های فروش و ایجاد برنامه‌هایی برای رسیدگی به انحراف عملکرد
18- همکاری با مدیران توسعه کسب‌وکار و دیجیتال مارکتینگ برای تولید مشتری راغب و هماهنگی جهت تحویل به‌موقع خدمات
19- پیشنهاد راهکارهای بهبود به مدیرت عامل جهت اثربخشی سیستم مدیریتی
20- به‌روزآوری لیست مشتریان و عاملین فروش و انجام هپی کال و فالوآپ و … به‌صورت حضوری و ارائه یادبودهای مناسبتی
21- ارائه پیشنهاد جهت طراحی و به‌روز کردن سایت اینترنتی و کاتالوگ محصولات و خدمات در راستای کاربرپسند بودن
22- پیگیری جهت تحویل محصول و خدمات مشتریان مطابق زمان‌بندی توافق شده
23- تحلیل بازار محصولات و خدمات به‌طور مستمر و تصمیم‌گیری
24- ارتباط با شرکت‌های تبلیغاتی جهت معرفی محصولات و تبلیغات
25- شناسایی ریسک‌ها و فرصت‌های مرتبط با فروش و تلاش در جهت کنترل آنها
26- پیگیری انجام اقدام اصلاحی یا پیشگیرانه به‌منظور حذف عدم انطباق بالفعل یا بالقوه
27- مراجعه به سازمان‌ها و ادارات و نهادها و بانک‌ها حسب درخواست مدیریت و انجام امور مربوطه
28- کنترل بازخورد مشتریان استفاده‌کننده از خدمات و محصولات به‌صورت حضوری و یا از طریق اینترنت و شبکه‌های اجتماعی و ارائه راه‌حل
29- ایرادیابی و کنترل مسیر ترسیم شده، اعتبار داده‌ها، اطلاعات و اخبار و اصلاح موارد و مشکلات پیش رو دراسرع‌وقت.
30- اظهارنظر در تبلیغات فضای مجازی و شبکه‌های اجتماعی و سایت‌های مرتبط باهدف توسعه فروش محصولات و خدمات و اپلیکیشن‌ها و پیگیری انجام صحیح و اصولی ایمیل مارکتینگ و اس‌ام‌اس مارکتینگ و بازخوردگیری از آنها.

بر اساس نظرسنجی‌های میدانی و تحقیقات بعمل آمده؛ درآمد میانگین مورد انتظار مدیران امور فروش و بازاریابی در سال 1401، رقمی در حدود 20 میلیون الی 30 میلیون تومان را نشان داده و انتظار می‌رود در سال پیش رو، باتوجه‌به کمبود شدید افراد متخصص و توانمند در این حوزه، رقم درخواستی این رده شغلی به بالای 50 میلیون ارتقا پیدا کند.

 

مطالب مرتبط: