اصل پارِتو یا قانون 20 80 چیست؟

قانون ۲۰ ۸۰ که از آن با عنوان «قانون پارتو» هم یاد می‌شود، یکی از قوانین بسیار تأثیرگذار بر زندگی ماست. این تأثیر نه‌تنها در کسب‌وکار، بلکه در تمام جنبه‌های دیگر زندگی نیز اهمیت دارد. مطمئناً تا به امروز خیلی چیزها در مورد مدیریت زمان شنیده‌ایم، اما اصل پارتو حقیقتاً می‌تواند مدیریت زمان را برای ما ایجاد کند.
در این مطلب به بررسی جامع اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰ در بخش‌های مختلف زندگی، به‌خصوص بحث فروش، می‌پردازیم. مطمئناً پس از مطالعة این متن، تحول بزرگی در برنامه‌ریزی شخصی و کاری خود ایجاد خواهید کرد. پس حتماً تا انتها با ما همراه باشید تا با هم این اصل اساسی را مورد بررسی قرار دهیم.

"فدریکو داماسو پارتو" در سال 1848 در ایتالیا متولد شد و پس از چند دهه به فیلسوف و اقتصاددانی مهم تبدیل شد. یک روز زمانی که پارتو در حال آبیاری باغچه‌اش بود، متوجه شد که هشتاد درصد از نخود فرنگی‌ها از بیست درصد بوته‌های نخودفرنگی دیگر ایجاد می‌شوند. این مشاهده باعث شد که به مسائل مشابه دیگری نیز توجه کند. پارتو به این نتیجه رسید که هشتاد درصد زمین‌های کشاورزی متعلق به بیست درصد از افراد هستند یا هشتاد درصد کالاهای موجود در بازار را بیست درصد کارخانه‌ها تولید می‌کنند.
بنابراین او به یک اصل کلی رسید که باعث انقلابی در حیطه‌های مدیریت و اقتصاد شد و امروز ما آن را به‌عنوان قانون 20 80 یا اصل پارتو می‌شناسیم که می‌گوید: "هشتاد درصد نتایج از بیست درصد عملکرد ایجاد می‌شوند."

 

اصل پارتو در واقع واقعیتی جهانی دربارة کارایی و نتیجه است. این عدم تعادل در بسیاری از زمینه‌های مدیریتی دیده می‌شود:
۸۰% سود کسب‌وکار شما را ۲۰% از مشتریانتان تشکیل می‌دهند.
۲۰% از محصولات یا خدمات شما، ۸۰% از سود شما را رقم می‌زنند.
۸۰% از شکایات مشتریان شما ناشی از ۲۰% علل عمده شکایات، نشأت می‌گیرد.
۲۰% از تلاش و زمان شما، ۸۰% نتایج مورد انتظار شما را ایجاد می‌نماید.
۸۰% علت نزول بهره‌وری کسب‌وکار شما، ناشی از ۲۰% دلایل ایجاد آن است.
۲۰% کارکنان سازمان شما مسئول ۸۰% از خروجی‌ها و نتایج کار سازمان شما هستند.
۸۰% ارزش کسب‌وکار شما حاصل ۲۰% از مراحل کار شما است.

طبق اصل پارتو ۸۰/۲۰ ، صرف‌نظر از ماهیت کسب‌وکار شما، ۸۰% از نتایج هر عملی از ۲۰% علل آن به وجود می‌آید.

 

 

اگر فهرست وظایف شما دارای 10 مورد است، 2 مورد آن به‌اندازه 8 مورد دیگر شاید هم بیشتر اهمیت دارند. چیز جالبی که وجود دارد این است که به انجام رساندن هر یک از این وظایف، ممکن است به یک میزان وقت نیاز داشته باشند، ولی یکی دو مورد از آنها، پنج تا ده برابر بیشتر از بقیه اهمیت دارند. متأسفانه بیشتر افراد در آن 20 درصد مواردی که دارای ارزش بیشتری است تنبلی می‌کنند و در عوض خود را درگیر آن 80 درصد کم‌اهمیت‌تر می‌کنند که نتیجه کمتری را برایشان دارد.
بعضی از افراد، تمام روز را سرگرم و مشغول کار هستند ولی به‌ظاهر کار زیادی انجام نمی‌دهند و این تنها به این دلیل است که آنها وقت خود را صرف کارهایی می‌کنند که از ارزش کمی برخوردارند و در عوض در انجام یکی دو فعالیتی که می‌تواند تغییر اساسی در کارشان ایجاد کند، تنبلی می‌کنند. باارزش‌ترین کارهایی که می‌توانید در طول روز انجام دهید، معمولاً سخت‌ترین‌ها هستند اما نتیجه‌ای که از انجام آنها می‌توانید بگیرید، بزرگ و ارزشمند خواهد بود.

عکس این اصل نیز می‌تواند صادق باشد؛ یعنی ۸۰ درصد تلاش‌های ما تنها ۲۰ درصد نتیجه را برایمان ایجاد کنند. پس اگر ما نتوانیم رابطة درستی بین کارهای ضروری و غیرضروری خود ایجاد کنیم، این قانون را بر علیه خود به کار خواهیم برد. حتماً شما هم افرادی را دیده‌اید که گفتن جملة «وقت ندارم»، «خیلی کار دارم» و «سرم شلوغه» ورد زبان آن‌هاست، اما عملاً نتایج چندانی در زندگی‌شان وجود ندارد.
به‌راحتی می‌توان دریافت که این افراد قانون ۲۰ ۸۰ را در جهت عکس به کار می‌برند؛ یعنی ۸۰ درصد تلاش می‌کنند، اما ۲۰ درصد نتیجه می‌گیرند. البته اگر خود ما نیز یکی از همین افراد باشیم، باید دراسرع‌وقت برنامة خود را تغییر دهیم تا مجبور نباشم، تلاش زیاد و بهره کم ببریم. چراکه اگر قانون پارتو را به کار بگیریم، با تلاش کم، بزرگ‌ترین بهره‌ها را خواهیم برد.

مطلب پیشنهادی مرتبط جهت مطالعه بیشتر: قیف فروش چیست و چطور آن را بسازیم؟ 

برای اینکه بتوانیم بر اساس قانون ۲۰ ۸۰ برنامه‌ریزی داشته باشیم، باید فعالیت‌های خود را دسته‌بندی کنیم. آن‌گاه باید بیشترین وقت، انرژی و سرمایه خود را بر روی کارهایی متمرکز کنیم که بیشترین بازده را برای ما دارند. برای مثال، تصور کنید که شما یک فروشنده پوشاک هستید.
بیشتر مشتریان شما را نوجوانان و جوانانی تشکیل می‌دهند که علاقه فراوانی به استفاده از طرح‌های جدید و مدرن لباس دارند، تعداد کمی از مشتریانتان نیز افراد میانسالی هستند که برای خرید پوشاک با طرح‌های ساده به شما مراجعه می‌کنند. اگر شما علی‌رغم داشتن مشتریان جوان و مُدپسند، تمرکز خود را روی پوشاک با طرح‌های ساده بگذارید، قانون ۲۰ ۸۰ را به‌صورت عکس به کار برده‌اید؛ بنابراین باید برنامة خود را اصلاح کنید و تمرکزتان را بر روی محصولاتی بگذارید که بیشترین فروش را برایتان رقم می‌زنند. در رابطه با فروش بیشتر و تعیین مخاطب هدف مقاله «پرسونای خریدار چیست؟ چگونه آن را طراحی کنیم؟» را مطالعه فرمائید.
این مثال را می‌توانید به سایر جنبه‌های زندگی‌تان تعمیم دهید و در صورت مشاهده عکس قانون پارتو، برنامه خود را ۱۸۰ درجه تغییر دهید.

 

 

قانون 20/80 ابزاری قدرتمند برای افزایش سود شغلی شما است، اما حوزة عملکرد این قانون به کسب‌وکار محدود نمی‌شود. با به‌کارگیری این قانون در زندگی روزمره نیز می‌توانید شادکامی و سلامت بیشتری برای خود ایجاد کنید. توجه به این قانون در زندگی باعث می‌شود متوجه شوید که چه جنبه‌هایی دارای حساسیت بیشتری هستند و باید به آن‌ها توجه کنید.
برای مثال، فقط 20 درصد از دوستان و آشنایان شما 80 درصد از عشق و حمایتی که در زندگی دریافت می‌کنید را به شما می‌دهند؛ بنابراین بهترین رویکرد این است که برای آن‌ها بیشتر وقت بگذارید.

 

از نظر بسیاری از متخصصان حوزه مدیریت قانون 20 80 (اصل پارتو)؛ انقلابی در زمینه افزایش بهره‌وری بود. با به‌کارگیری اصل پارتو در مدیریت زمان، می‌توانید با صرف انرژی کمتر به اهداف خود در زندگی شخصی و حرفه‌ای برسید.